Gli annunci di ricerca personale, sono pieni di inserzioni in cui le agenzie e le società che rappresentano i grandi brand dei sistemi di comunicazioni ed energia ricercano brillanti venditori, funzionari commerciali, responsabili alle vendite, addetti alle vendite, procacciatori di affari, agenti commerciali, consulenti .
In realtà gli esiti di queste ricerche sono abbastanza scarsi e le motivazioni spesso sono ovvie .
I grandi compensi, i benefit e le opportunità che si sono gestite negli ultimi venticinque anni, si sono gradualmente ridotte al lumicino.
Le aziende di tlc e multiutility da parte loro , hanno bisogno di vendere, i margini sono in calo a causa del livellamento verso il basso delle offerte , e molti di questi minor ricavi, finiscono per essere fatti pesare sulla forza vendita.
Ne consegue che le aziende, conseguentemente hanno sempre più commerciali demotivati, sottopagati ed uffici vendita sempre meno efficienti.
Pensare di ridurre la professione di agente a quella di precario con catalogo da mandare in giro, per riuscire a vendere qualcosa, è destinato non solo a rendere sempre meno appetibile questo importante ruolo ma anche a ridursi i margini di operatività commerciale.
Quindi, meno vendite da parte dell’impresa ed una difficoltà crescente a gestire i rapporti con i clienti, specie nel caso in cui il commerciale, fungeva da contatto tra azienda e clienti e talvolta anche da ambasciatore ed ammortizzatore, nella gestione dei conflitti e dei problemi.
Per uscire da questa spirale, migliorare i propri asset economici e dare un futuro al ruolo importantissimo della distribuzione di servizi, occorre sviluppare sistemi di aggregazione in grado da una parte di contenere costi di gestione centralizzando alcune lavorazioni tipiche come il back office, il data entry , il telemarketing e la formazione, e dall’altra orientarsi verso attività di logica plurimandato e di consulenza generale.
Pensare di gestire le dinamiche di mercato in un contesto simile a quello di venti o dieci anni or sono, è semplicemente incomprensibile.
Il tessuto commerciale, come molte volte sottolineiamo, è profondamente cambiato e lo sono anche i bisogni delle agenzie, degli agenti e dei consumatori finali.
Se le aziende che rappresentano partner di tlc e multiutility vogliono ottenere nuovi risultati dalla propria forza vendita, devono sicuramente modificare i propri processi aziendali e le proprie strategie commerciali, altrimenti, le conseguenze saranno:
- sempre meno vendite
- sempre meno venditori professionali
- sempre più ‘spremitura’ del proprio mercato e sempre meno gestione e creazione di un portafoglio clienti, in grado di crescere e allargarsi in futuro
Da alcuni mesi è nato un social network di operatori , Consortel, che si è fatto interprete di questi bisogni proponendo misure di aggregazione per uscire dalla logica del monomandato, offrire l’opportunità a piccole agenzie e singoli venditori di poter accedere alle migliori condizioni di commissioning previste simili a quelle delle Top Agency, centralizzare una serie di attività, offrire gratuitamente un certo numero di servizi e puntare sullo sviluppo di una rete nazionale di venditori in grado di affrontare con spirito di gruppo le sfide del mercato globale e porre attenzione a tutte le possibili opportunità del mercato.
Ogni singolo agente o piccola agenzia potrà quindi sviluppare e affermare una figura di consulente globale , migliorando la propria capacità produttiva puntando comunque su una gestione formativa dell’agente che possa sentirsi parte integrante di un progetto e che sappia dare valore a tutte le attività e servizi di supporto post vendita al cliente finale.